In gesprek met Marvia

Ik zit in Dauphine aan tafel met Steven van Wel en Arnoud Haverlag van Marvia, een jonge web-to-print start-up uit Almere. Samen met Peter van Teeseling spreken wij over de kansen en mogelijkheden van het door hun ontwikkelde web-to-print systeem.

De beide jonge ondernemers zijn enorm leergierig. ‘Peter en Peter’ proberen deze twee wilde jongens op het goede spoor te brengen. Op één gebied hoeft dat niet: ontwikkelen van slimme software. Want dat doen ze. Web-to-print zit in hun genen, maar hoe verkoop je zoiets in enerzijds een traditionele grafische markt en anderzijds een drukke, spannende en vooral hectische wereld van marketing managers van grote brand-owners tot en met de wat minder ervaren MKB’er?

Arnoud doet een poging: ‘We zijn de afgelopen tijd vooral aan het ontwikkelen geweest, het product staat nu zoals het is. Natuurlijk krijgen we bij demo’s regelmatig vragen over mogelijkheden die er nu (nog) niet inzitten. Maar het heeft geen nut voortdurend te blijven praten over wat er in de toekomst zou kunnen. Het product is nu ready-for-launch, onze energie richten we nu op de markt.’

Steven vult aan door te stellen dat de beide jonge ondernemers vooral het marketing- en salestraject nog onder de knie moeten krijgen. ‘We maken gewoon heel veel afspraken en daar leren we heel veel van. We trachten de juiste balans te vinden is de wijze waarop we afspraken maken, wat we vragen en wat zelf vertellen en de wijze waarop we het vervolg van het traject inrichten. Daarin maken we natuurlijk fouten, laten we ons heel af en toe van tafel praten. Maar positief is dat we merken dat we het de volgende keer weer beter doen.’

Het web-to-print model in termen van productie- en doorlooptijden in relatie tot time-to-market momenten.

De markt voor dit soort oplossingen is nogal verdeeld. Benader je een drukkerij, dan gaat het meestal om één toepassing, die ondanks de web-to-print filosofie, toch als het ware stand-alone wordt ingezet. Alle bestaande bedrijfsprocessen worden niet gelinkt, zodat handmatige overdracht, bijvoorbeeld op administratief niveau nog vaak noodzakelijk is. Maar ondanks die beperkingen kunnen drukkerijen op die manier toch een stukje extra toegevoegde waarde leveren richtig hun opdrachtgevers.

Anders is het bij de benadering van adverteerders van bijvoorbeeld grotere brand-owners. Daar gaat het om het ‘ontstressen’ van een marketing afdeling. Media is slechts één van hun zorgen. Je moet dus veel meer dan bij een drukkerij de problematiek begrijpen van het bedrijf waar je zaken mee wilt gaan doen. Je moet als het ware alle processen begrijpen, neit allen het mediaproces, de verantwoordelijkheden en de wijze waarop media in die processen wordt ingezet.

Een andere uitdaging is het verdienmodel, waarmee je de markt ingaat. Arnoud: ‘De sommen die je maakt, kan je eigenlijk alle kanten laten uitgaan. Het is lastig calculeren, ga je voor een long-tail benadering, dus vele keren een klein beetje, of laat je in aanvang de launching-customers de ontwikkeling betalen?’ Met web-to-print services, verkoop je geen doos met software, het is een onderlinge afspraak op het gebied van te leveren services. Het afrekenmodel kan dan per tijdseenheid, per productie-enheid of per hoeveel verwerkte data.

De ondernemers hebben hun zaakjes inmiddels op orde, van vele vrijwillige adviseurs, waaronder Peter van Teeseling, hebben zij een behoorlijke hoeveelheid bagage meegekregen, waarmee ze aan de slag kunnen. We zullen van Marvia nog zeker het nodige gaan ervaren in de printmedia branche.